Контекстная реклама для B2B: правила, особенности, секреты

Особенности B2B и сравнение с B2c-отраслью

Для начала напомним терминологию. Сокращение b2b образовано от словосочетания «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Иными словами, это бизнес, где и заказчиками, и продавцами выступают сами компании или предприниматели. Если в b2c (business-to-consumer, т.е. «бизнес для потребителя») наш клиент — конечный потребитель, то в b2b мы продаем товар или услугу бизнесу. Исходя из этого факта, выделим основные нюансы b2b-сферы.

Цикл сделки

В b2b решение о покупке занимает больше времени, требует утверждения на разных уровнях управления и основывается на многих бизнес-факторах. В b2с (если речь не идет о дорогостоящих приобретениях) покупки могут совершаться спонтанно, на эмоциях. В b2b такой подход исключен.

Целевая аудитория

B2b характеризуется более узкой целевой аудиторией, b2с — более обширной, поскольку товары или услуги во втором случае ориентированы на массовое потребление. 

Средний чек

Для b2b характерны высокие средние чеки при меньших количествах продаж, для b2с — много продаж за более низкие чеки. При этом выручка от конверсии в b2b будет существенно больше. Например, в b2с переход по контекстному объявлению может привести к мелкой покупке в 1000 руб, а в b2b — к заказу на миллионы рублей.

LTV

Потребители товаров повседневного спроса легко меняют производителей, пробуя что-то новое. В бизнесе сотрудничество может длиться очень долго (при отсутствии явных проблем).

Tone of voice

Tone of voice (ToV) — это тональность, которой придерживается компания в коммуникации со своим потребителем. B2с-сектор стремится к быстрой реализации товаров или услуг, поэтому здесь могут быть уместны визуальная привлекательность контента, юмор. То есть всё, что обращает на себя внимание и вызывает эмоции, может послужить триггером для покупки.

В b2b важно произвести впечатление надежного партнера, продемонстрировав профессиональный подход, знание норм и законов, опыт, налаженные связи (например, известные на рынке компании, с которыми уже удалось поработать). Скидки, акции и прочие “успей купить” — не произведут впечатления в b2b.

Настройка контекстной рекламы

Узнать подробнее

Как учесть специфику B2B для рекламы в Яндекс Директе

Во-первых, мы рекомендуем сосредоточиться на рекламе на поиске, а не в сетях. Несмотря на высокую стоимость клика в b2b-сегменте, именно реклама на поиске оказывается наиболее эффективной, т.к. обрабатывает прямой спрос ‘’здесь и сейчас’’.

Это не значит, что от рекламы в сетях нужно отказаться совсем. Ее можно использовать в качестве медийного инструмента, работающего на узнаваемость бренда. Также в сетях можно таргетироваться на тех, кто уже является вашим клиентом, чтобы напоминать о себе.

Запуск рекламы на поиске начинается со сбора семантического ядра. Необходимо подготовить максимально полный список ключевых фраз. В сложных сферах полезно узнать, как еще могут искать товар или услугу: часто существуют профессионализмы и жаргонизмы, о которых сам специалист по рекламе может не догадываться. Например, все эти запросы относятся к одной и той же разновидности уличного бордюра:

бордюр тротуарный бр 100.20 8

бортовой камень бр 100.20 8

бр 100.20 8

бр 1000 200 80

камень бр 100.20 8

Максимально точная и целевая семантика поможет собрать немногочисленный, но целевой трафик. После запуска рекламы необходимо отслеживать, по каким запросам идут показы, и минусовать нерелевантные. 

Во-вторых, что касается текстов объявлений, здесь тоже есть несколько нюансов.

Если у бизнеса состоявшийся бренд — обязательно указываем его в объявлении. Потенциальный клиент скорее обратит внимание на популярное и уже зарекомендовавшее себя имя, нежели на никому неизвестную компанию. Все, что говорит о большом опыте компании и успешных сотрудничествах, тоже повышает доверие и отлично работает.

Также можно использовать в объявлениях номенклатуру, сложные технические характеристики.

Отдельно хочется сказать о полноте объявления. В условиях сильной конкуренции на поиске нужно уделить внимание тому, чтобы все элементы — контакты, быстрые ссылки, уточнения, промоакции — не пустовали, а заголовки и тексты объявлений по количеству символов были приближены к лимитам. Чем больше полей заполнено — тем выше шанс попасть в топ выдачи.

Еще одна настройка, на которую стоит обратить внимание — расписание показов. Так как наш потенциальный клиент — это бизнес в лице сотрудника на рабочем месте, то и большая часть заявок будет приходить в рабочее время. Следует учесть этот факт при выставлении временного таргетинга.

Как вы можете понять, контекстная реклама — эффективный способ продвигать товары и услуги даже для b2b-сегмента. Но чтобы она была эффективной, нужно знать нюансы настройки и запуска. Обращайтесь за контекстом к профессионалам, и результат не заставит себя ждать.

Остались вопросы?

Оставьте заявку, чтобы получить консультацию

Отправить заявку